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【产能】巨大产能与惨淡市场的矛盾焦点

channeng】2012-11-8发表: 巨大产能与惨淡市场的矛盾焦点
年关,这个已经被很多人停用很多年的传统词汇,在今年年底的陶瓷行业,也许将再次被启用。“关”是一个关卡,传统来说,每年到收关的时候,陶瓷厂停窑检修,老板们做来年计划,销售老总们汇报一年销售业绩

    巨大产能与惨淡市场的矛盾焦点

年关,这个已经被很多人停用很多年的传统词汇,在今年年底的陶瓷行业,也许将再次被启用。“关”是一个关卡,传统来说,每年到收关的时候,陶瓷厂停窑检修,老板们做来年计划,销售老总们汇报一年销售业绩……是个“算总账”的时期。而今年,这个时期的到来,似乎令一批销售老总倍感压力。由于整体形式的差强人意,不少企业今年的销售额大幅度下滑,部分企业经不住压力直接面临消亡和倒闭的厄运。于是,销售老总们年初签约时候的信誓旦旦与年关时期的尴尬收场,势必成为今年年底陶业的一大现象。

陶业内每到年底频繁的人事变动,已经不是什么新鲜事,只是,今年这种变化或许更为激烈普遍。笔者日前从业内获取的内部消息,目前业内已经有20余个有头有脸的销售老总离职了,其中有正常跳槽的,有被迫辞职的,有达不到年底交差的销售业绩而自动隐退江湖的……等等不一而论。但是,相较往年更为频繁的销售老总们的人事变动,已经成为不争的事实,而且,这一波风潮明显提前且更为猛烈的到来。

笔者以为,一个企业里面,地位最特殊的就是销售老总,而地位悬殊变化最大的也是他们。可以重要到成为老板和全公司都最为依赖和器重的人,但被老板和公司上下轻易抛弃、轻易更换的,也往往是销售老总。这是一个矛盾的综合体,这是一群职场上的特殊人群,尤其是在中国这种人脉关系重于专业水准的国家,在目前这种利益核心制的社会,销售老总们可以呼风唤雨、翻云覆雨,也可能会叫天不应、叫地不灵。而在陶瓷行业,销售老总们的尴尬年事,时有发生,实在值得业内人士们深思。

笔者以为,销售老总们年底人事的变动其实是一个“双刃剑”,无论对企业来说,还是对其自身来说都是弊大于利的。

先从企业角度来看,这种人事变动的弊端体现在四个方面。

首先,对企业市场规划布局和长期销售影响来说,每个销售老总所使用的销售计划和策略都会不同,在国内企业里,领导们的个人风格其实是非常浓厚的。基于个人对市场的判断和领悟,从而制定短期、中期和长期的销售目标和销售策略及市场战略布局。销售老总属于船长,属于掌舵人,在企业舰船刚启动不久,掌舵人和船长就离开了,剩下一堆船员和新任的船长和掌舵人,内里由于对一套计划领会的差异性,必然造成相应的损失。损失的不仅是前期铺垫的白费,也是大把布局市场规划的时间,故此,一个想要长期战略,好好做企业的企业,销售老总的离职,无疑是一大打击。

其次,对企业短期销售的影响。在中国是一个讲人脉的地方,不少销售老总的上马,凭借的不是其专业销售技能,而是其背后广深的人脉。不少销售老总手头握有一批非常过硬的客户资源,一旦销售老总离职,往往都会造成一批既定客户的流失。有一类销售老总与客户关系好得跟哥们一样,江湖义气一上来,带走大批客户的不在少数。这对企业来说,也是一大损失。

第三,对企业“军心”稳固的影响。我们都明白“军心”一说,商场如战场,“军心”稳固与否是成败的关键之一。作为企业内的员工,对企业发展好坏了解最为深刻的应该就是销售老总们,他们心里明镜一样,企业销售业绩如何,市场份额如何,前景怎样等等,都洞若观火。一批聪明的非销售人员的其他员工们,往往能够从销售老总们的动向来分析企业目前的状况,于是,销售老总的离职,对这批员工来说,必然带来部分负面猜测,人心惶惶,搞不好就带来后续连锁离职反映,“军心”大乱。

第四,对客户群体的影响。客户们也就是经销商们往往是希望有稳定长期合作的,他们与销售老总维系的良好关系很看重,倘若一个企业频繁更换销售老总,让与经销商对接的人频繁变动,这当然不是好事。或多或少会影响经销商与企业的关系,动摇经销商的信心。

再从销售老总本身角度来看这种变动的弊端。

第一,在业内口碑总归不好。频繁更换企业,销售老总在业内的口碑总归是不好的。企业从综合效益方面考虑,肯定还是希望找一个稳定的人来合作的。除非企业找这个销售老总的目的,本身就是只想利用完其手头资源就解除合作关系的那种。

第二,也伤既定的客户关系。销售老总最牛的地方就是有一批生死与共的客户群,但这批多年来花精力维护的客户们,除了大家的互相信任外,当然还得考虑他们的利益,他们代理这个企业的品牌好好的,忽然要跟着你换个企业品牌代理,从成本角度和市场角度考虑,也是有一定弊端的。说不定还会因为你的频繁变动,导致客户对你信任度的降低。

第三,可能会使得自己的事业脚步延缓。营销术的成功与否、市场战略的正确与否都是需要实践来检验和修正的。作为专业的销售管理人员,销售老总们的营销战术和市场布局理论和计划,往往不是一年半年就能够获得实践检验的,往往需要更长久的时间累积信息、修正计划从而走向成功。在一个企业刚布局好就离开,去另一个企业再布局,这样总是只开了个头,时间和事业都荒废在这些无谓的跳槽中,只能延缓自己事业成功的脚步。

(【channeng】更新:2012/11/8 10:48:32)
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