【产能】巨大产能与惨淡市场的矛盾焦点

    巨大产能与惨淡市场的矛盾焦点

年关，这个已经被很多人停用很多年的传统词汇，在今年年底的陶瓷行业，也许将再次被启用。“关”是一个关卡，传统来说，每年到收关的时候，陶瓷厂停窑检修，老板们做来年计划，销售老总们汇报一年销售业绩……是个“算总账”的时期。而今年，这个时期的到来，似乎令一批销售老总倍感压力。由于整体形式的差强人意，不少企业今年的销售额大幅度下滑，部分企业经不住压力直接面临消亡和倒闭的厄运。于是，销售老总们年初签约时候的信誓旦旦与年关时期的尴尬收场，势必成为今年年底陶业的一大现象。

陶业内每到年底频繁的人事变动，已经不是什么新鲜事，只是，今年这种变化或许更为激烈普遍。笔者日前从业内获取的内部消息，目前业内已经有20余个有头有脸的销售老总离职了，其中有正常跳槽的，有被迫辞职的，有达不到年底交差的销售业绩而自动隐退江湖的……等等不一而论。但是，相较往年更为频繁的销售老总们的人事变动，已经成为不争的事实，而且，这一波风潮明显提前且更为猛烈的到来。

笔者以为，一个企业里面，地位最特殊的就是销售老总，而地位悬殊变化最大的也是他们。可以重要到成为老板和全公司都最为依赖和器重的人，但被老板和公司上下轻易抛弃、轻易更换的，也往往是销售老总。这是一个矛盾的综合体，这是一群职场上的特殊人群，尤其是在中国这种人脉关系重于专业水准的国家，在目前这种利益核心制的社会，销售老总们可以呼风唤雨、翻云覆雨，也可能会叫天不应、叫地不灵。而在陶瓷行业，销售老总们的尴尬年事，时有发生，实在值得业内人士们深思。

笔者以为，销售老总们年底人事的变动其实是一个“双刃剑”，无论对企业来说，还是对其自身来说都是弊大于利的。

先从企业角度来看，这种人事变动的弊端体现在四个方面。

首先，对企业市场规划布局和长期销售影响来说，每个销售老总所使用的销售计划和策略都会不同，在国内企业里，领导们的个人风格其实是非常浓厚的。基于个人对市场的判断和领悟，从而制定短期、中期和长期的销售目标和销售策略及市场战略布局。销售老总属于船长，属于掌舵人，在企业舰船刚启动不久，掌舵人和船长就离开了，剩下一堆船员和新任的船长和掌舵人，内里由于对一套计划领会的差异性，必然造成相应的损失。损失的不仅是前期铺垫的白费，也是大把布局市场规划的时间，故此，一个想要长期战略，好好做企业的企业，销售老总的离职，无疑是一大打击。

其次，对企业短期销售的影响。在中国是一个讲人脉的地方，不少销售老总的上马，凭借的不是其专业销售技能，而是其背后广深的人脉。不少销售老总手头握有一批非常过硬的客户资源，一旦销售老总离职，往往都会造成一批既定客户的流失。有一类销售老总与客户关系好得跟哥们一样，江湖义气一上来，带走大批客户的不在少数。这对企业来说，也是一大损失。

第三，对企业“军心”稳固的影响。我们都明白“军心”一说，商场如战场，“军心”稳固与否是成败的关键之一。作为企业内的员工，对企业发展好坏了解最为深刻的应该就是销售老总们，他们心里明镜一样，企业销售业绩如何，市场份额如何，前景怎样等等，都洞若观火。一批聪明的非销售人员的其他员工们，往往能够从销售老总们的动向来分析企业目前的状况，于是，销售老总的离职，对这批员工来说，必然带来部分负面猜测，人心惶惶，搞不好就带来后续连锁离职反映，“军心”大乱。

第四，对客户群体的影响。客户们也就是经销商们往往是希望有稳定长期合作的，他们与销售老总维系的良好关系很看重，倘若一个企业频繁更换销售老总，让与经销商对接的人频繁变动，这当然不是好事。或多或少会影响经销商与企业的关系，动摇经销商的信心。

再从销售老总本身角度来看这种变动的弊端。

第一，在业内口碑总归不好。频繁更换企业，销售老总在业内的口碑总归是不好的。企业从综合效益方面考虑，肯定还是希望找一个稳定的人来合作的。除非企业找这个销售老总的目的，本身就是只想利用完其手头资源就解除合作关系的那种。

第二，也伤既定的客户关系。销售老总最牛的地方就是有一批生死与共的客户群，但这批多年来花精力维护的客户们，除了大家的互相信任外，当然还得考虑他们的利益，他们代理这个企业的品牌好好的，忽然要跟着你换个企业品牌代理，从成本角度和市场角度考虑，也是有一定弊端的。说不定还会因为你的频繁变动，导致客户对你信任度的降低。

第三，可能会使得自己的事业脚步延缓。营销术的成功与否、市场战略的正确与否都是需要实践来检验和修正的。作为专业的销售管理人员，销售老总们的营销战术和市场布局理论和计划，往往不是一年半年就能够获得实践检验的，往往需要更长久的时间累积信息、修正计划从而走向成功。在一个企业刚布局好就离开，去另一个企业再布局，这样总是只开了个头，时间和事业都荒废在这些无谓的跳槽中，只能延缓自己事业成功的脚步。